Yalanlarla Baş Etmenin 5 Püf Noktası

Yalanlarla Baş Etmenin 5 Püf Noktası

3 Mayıs 2019 0 Yazar:

Yalanlarla Baş Etmenin 5 Püf Noktası.

Sosyal Psikoloji Alanındaki Güvenilir Araştırmalara Göre İnsanlar Yalan Söyler, Hatta Sıkça Yalan Söyler. Dikkate Değer Bir Araştırma, İnsanların Bir Günde Ortalama Bir Veya İki Yalan Söylediğini Belirledi. Bu Durum Müzakereler İçin De Geçerlidir. 1999 Ve 2005’Te Yapılan Araştırmalar Göz Önüne Alındığında Anlaşma Yapan Tarafların, Eğer Bir Fayda Görüyorlarsa Veya Bu Yönde Bir Motivasyonları Varsa Yalan Söylemekten Çekinmediği Gösteriyor. Genelde Bu Durum Avantaj Elde Etme Fırsatı Olarak Görülüyor. (Aslında Yalan Bir Sorundur Ve Kazan-Kazan Durumu Oluşturmak İçin Gerekli Olan Yaratıcı Fikirleri Baskılayan Bir Unsurdur.)

Birçok Kişi, En İyi Çözümün Kandırmacayı Daha İyi Tespit Edecek Çözümler Geliştirmek Olduğuna İnanır. Genel Kanıya Göre Yalan Söyleyen İnsanlar Davranışlarından Veya Söyleme Tarzlarından Tespit Edilebilir, Aynı Poker Ve Diğer Blöf İçeren Oyunlarda Olduğu Gibi… Ancak Deliller Bu Yargının Çok Da Geçerli Olmadığını Gösteriyor. Bir Meta Analize (Araştırmaların Da Üzerindeki Araştırma) Göre Bir İnsanın Karşısındakinin Yalan Söyleyip Söylemediğini Doğru Biçimde Tahmin Etme Oranının Yüzde 54 Olduğu Görülüyor Ki Bu Yazı-Tura Atmakla Aynı Oran. Belirli Şartlar Altında, Yalanı Tespit Etmek Üzere Geliştirilen Teknolojik Bir Cihaz Olan Poligraf Bile Bazen Tespitlerde Zorlanıyor Ve Tahminlerinin Üçte Birinde Yanılgıya Düşebiliyor. İnsanlar, Genelde Yağcılıkla Gizlenmiş Yalanları Tespit Etmekte Beceriksiz Kalıyor: Patronunuzun, Terfinizin An Meselesi Olduğunu Söylemesi, Tedarikçinizin Sizin Siparişinize İlk Önceliği Verdiğine Yemin Etmesi Gibi… Kabullerimizi Ve Umutlarımızı Destekleyen Bilgiyi Kabullenme Seviyemiz Çok Daha Yüksek.

Peki, Bir Müzakerede Aldatılmadığınızdan Emin Olmanın Bir Yolu Var Mıdır? Eğer Tespit Etmeye Değil De Engellemeye Odaklanırsanız Olabilir. Diyalogları, Karşınızdakinin Yalan Söylemesini Çok Daha Güçleştirecek Biçimde Kurgulamaya Yönelik Birçok Bilimsel Strateji Vardır. Her Ne Kadar Bu Yöntemler De Tamamen Güvenilir Olmasa Da Sizi Anlaşma Sürecinde Avantajlı Hale Getirebilir Ve Maksimum Değeri Elde Etmenize Yardımcı Olabilir;

1. Karşılığı Teşvik Edin
İnsanların Şeffaflığa Karşı Bir Zaafı Vardır; Eğer Karşınızdaki Kişi Size Hassas Ve Özel Bir Bilgi Verirse Siz De Bu Şeffaflığa Karşılık Verme Güdüsü Hissedersiniz. Karşınızdakine Başkalarının Sırlarını Anlatmak Bile (Hatta Yabancı Kişilerin) Bir Karşılık Etkisi Oluşturur. Alessandro Acquisti Ve George Loewenstein İle Birlikte Yaptığımız Çalışmalarda New York Times Okurlarına Yanlış Sigorta Bildiriminde Bulunmak Ve Başkasının Vergi İadesini Almak Gibi Bir Dizi Etik Olmayan Davranış Listesini Sunduk. Katılımcıların “Birçoğunun” Bu Davranışları Gösterdiğini Söylediğimiz Kişilerin Kendilerinin De Benzer Etik Dışı Davranışlar Gösterdiğini İtiraf Etme Oranı, Çok Az Kişinin Bu Yolsuzlukları Yaptığını Söylediğimiz Kişilere Kıyasla Yüzde 27 Daha Yüksekti.

Karşılık Verme Güdüsü Yüz Yüze Etkileşimlerde De Kendini Gösterir. Arthur Aron Ve Constantine Sedikides’in Birbirinden Bağımsız Olarak Yaptıkları Araştırmalar, Rastgele Seçilen İkili Gruplarda, Birbirlerine Bazı Özel Konuları Açıklamaya Yönelik Sorular Üzerinde Çalışan Ve Kişilerin Arkadaşlık Kurma İhtimalinin Sadece Genel Konuları Konuşan Gruplardan Çok Daha Yüksek Olduğunu Gösterdi. (Hatta Bu Araştırmada Yer Alan İkililerden Biri Evlendi Bile!) Elbette Ki Yakın İlişki Kurmak Her Müzakerenin Önceliği Değildir. Maurice Schweitzer Ve Rachel Croson’ın Gerçekleştirdiği Bir Diğer Araştırmaya Göre İnsanlar Bildiği Ve Güvendiği Kişilere Daha Az Yalan Söylerken Yabancılara Daha Fazla Yalan Söyleyebiliyor.

Karşılık İlkesini Hayata Geçirmenin En İyi Yolu, İlk Olarak Sizin Stratejik Öneme Sahip Bir Bilgiyi Açıklamanızdır. (Böylece Karşınızdaki De Bu Tür Bir Bilgiyi Paylaşma Güdüsü Hissedebilir.) Örneğin, Diyelim Ki Bir Arazi Satıyorsunuz. Arazinin Fiyatı Bu Arazinin Nasıl Geliştirileceğiyle Alakalıdır. Bu Noktada Araziyi En İyi Biçimde Değerlendirecek Ve Kullanacak Kişiye Satmak İstediğinizi Söyleyebilirsiniz. Bu, Karşınızdakinin Planlarını Açıklamasını Sağlayabilir Ya Da En Azından Çıkarlar Ve İlgi Alanları İle İlgili Bir Diyalog Başlatmanıza Zemin Hazırlayabilir Ve Bu Da Her İki Tarafın Da Faydasına Olacak Bir Anlaşmayı Şekillendirmek İçin Önemli Bir Kriterdir. Bu Strateji Sayesinde Müzakerenin Çerçevesini De Siz Belirlemiş Olursunuz.

2. Doğru Soruları Sorun
Birçok Kişi Kendini Dürüst Olarak Görür. Ancak Birçok Müzakereci Rekabetçi Pozisyonlarını Zora Sokacak Bazı Bilgileri Gizler. Diğer Bir Deyişle, Gerçekleri Gizleyerek Veya Dile Getirmeyerek Karşılarındakini Aldatmış Olurlar. Örneğin, Şirketi Satışa Çıkaran Birinin Çok Önemli Bir Teçhizatın Değişmesi Gerektiğini Bildiğini Düşünün. Bu Bilgiyi Saklamak O Kişi İçin Etik Dışı Bir Durum Olabilir Ancak Bu Durumu Söz Konusu Etmeyerek Hem Yalan Söylememiş Gibi Görünüp Hem De Şirket İçin Daha Yüksek Bir Değer Talep Edebileceğini Düşünür. “Eğer Alıcı Bunu Bana Sorsaydı Gerçeği Söylerdim” Diye Kendini Avutabilir.

Hikayenin Tamamının Anlatılmaması Riski Nedeniyle Müzakere Partnerinizi Doğrudan Sorular İle Test Etmeniz Önemlidir. Schweitzer Ve Croson’ın Bulgularına Göre Karşınızdaki Kişilere Kendi Ellerini Zayıflatacak Bir Bilgi Hakkında Soru Yönettiğinizde Bu Konuda Dürüst Cevap Verme İhtimalleri Yüzde 61. Sormadığınızda İse Bu İhtimal Yüzde 0. Ancak Bu Taktik Geri De Tepebilir. Aynı Çalışmadaki Bulgulara Göre Sorgulanan Bilgi Konusunda Katılımcıların Yüzde 39’U Yalan Söylemiş. Eğer Sorgulamanızı Dikkatli Ve Özenli Yaparsanız Bu Noktada Ciddi Yol Kat Etmeniz Söz Konusu Olabilir. Julia Minson, Nicole Ruedy Ve Schweitzer’in Araştırmaları, Soruyu Soran Tarafın Optimistik Vurgular (“Teçhizatın Durumu İyi Öyle Değil Mi?”) Yerine Pesimistik Vurgular Kullandığında (“Bu Şirketin Yakın Zamanda Ciddi Bir Teçhizat İhtiyacı Var Değil Mi?”) Karşılarındakinin Yalan Söyleme İhtimalinin Daha Azaldığını Gösterdi. İnsanların Gerçek Olmayan Bir Yargıyı Onaylayarak Yalan Söyleme İhtimali Gerçek Bir Yargıyı Yalanlama İhtimalinden Daha Fazla.

3. Kurnazlıklara Dikkat Edin
Becerikli Müzakereciler Çoğu Zaman Sorulara Gerçek Cevaplar Vermeyip Lafı Başka Noktalara Çekerek Gerçeğin Etrafından Dolanabilirler. Ve Bu Tür Kurnazlıkları Tespit Etme Konusunda Çok Becerikli Olduğumuz Da Söylenemez. Todd Rogers Ve Michael Norton’un Bulgularına Göre Dinleyiciler Genelde Lafı Dolandırma Kurnazlığını Tespit Edemez Çünkü Ne Sorulduğunu Hatırlamakta Güçlük Çekerler. Araştırmacılara Göre İnsanlar Mantıklı Ama Anlaşılması Zor Cevaplardansa Lafı Dolandırmaya Yönelik Cevapları Kabullenmeye Daha Yatkındır.
Ancak Dinleyiciler Soruyu Hatırladığı Zaman Bu Kurnazlığın Önüne Geçme İhtimali Artar. Bu Nedenle Bir Müzakerede Masaya Bir Soru Listesiyle Oturmak Ve Karşınızdakinin Cevaplarını Not Etmek İyi Bir Yöntemdir. Her Bir Yanıttan Sonra Sorunuza Gerçek Anlamda Bir Yanıt Alıp Almadığınızı Kontrol Edin. Eğer Aldığınızı Düşünüyorsanız Bir Sonraki Soruya Geçin.

4. Gizliliğe Takılıp Kalmayın
Araştırmalara Göre Karşımızdakilere, Onların Gizliliğine Çok Önem Verdiğimizi Vurgulamamız Durumunda Şüphe Oluşturabilir Ve Daha Az Paylaşıma Gitmelerine Neden Olabiliriz. 1970’Lerde National Research Council Yaptığı Bir Ankette Bu Paradoksun Bulgularını Ortaya Koymuştu: Ne Kadar Korumacı Olursanız İnsanlar O Kadar Sizinle Bilgi Paylaşmaktan İmtina Ediyor. Bu Bulgu Deneysel Araştırmalarla Da Doğrulanıyor. Örneğin Eleanor Singer, Hans-Jürgen Hippler Ve Norbert Schwarz Tarafından Gerçekleştirilen Çalışmalarda Güçlü Bir Gizlilik Garantisi Alan Katılımcıların Yarısından Daha Azı Anketi Doldurmayı Kabul Ederken Herhangi Bir Garanti Verilmeyen Katılımcıların Yaklaşık Yüzde 75’İ Doldurmaktan Çekinmedi.

Ayrıca, Güçlü Bir Gizlilik Vurgusunun, Yalan Söyleme İhtimalini De Artırdığını Belirledik. Buna İlave Olarak, Soruların Resmi Bir Tonda Değil De Daha Gündelik Bir Tonda Sorulduğunda İnsanların Gizli Bilgileri Daha Fazla İfşa Ettiğini Gördük. Bir Adayla Bir İş Görüşmesi Yaptığınızı Ve Bu Adayın Elindeki Diğer Seçenekleri Anlamayı Amaçladığınızı Düşünün: Acaba Başka Şirketlerden De Teklif Aldı Mı? Eğer Bir Gizlilik Vurgusu Yapmazsanız Veya Çok Zayıf Bir Vurgu Tercih Ederseniz İşiniz Daha Kolaylaşabilir: “Hepimiz Biliyoruz Ki Bir Sürü Başka İyi Şirket De Var. Başka Bir Yere Gitmeyi Düşündüğün Oluyor Mu?” Elbette Ki Gizli Bilgileri Korumalısınız Ancak Biri Size Sormadıkça Bunu Açıklamanın Gereği De Yok.

5. Sızıntıları Değerlendirin
İnsanlar Farkında Olmadan Birçok Şekilde Bilgi Sızdırırlar Veya Ağızlarından Kaçırabilirler. Örneğin Bir Şirketin Satın Alma Bölümünde Çalıştığınızı Ve Size Altı Ay İçinde Teslimat Yapacak Bir Tedarikçi İle Görüştüğünüzü Düşünün. Anlaşmayı İmzalamadan Önce Karşınızdaki Kişi Geç Teslimat Yapıldığında Koşulların Ne Olacağını Sorabilir. Bu, Masum Bir Soru Olabileceği Gibi Bu Teslim Tarihini Tutturamamanın Sinyali De Olabilir. Bu Nedenle Dikkatli Olmalısınız. İnsanlar Farkında Olmadan Bilgi Sızdırdığında Genelde Bu Bilgiler Doğrudur. Akıllı Müzakereciler, Sadece Karşılarındaki Kişinin Her Söylediğini Dikkatle Dinleyerek Ve Yorumları Değerlendirerek Değerli Bilgilere Erişebilir. Bu, Sanıkları Sorgulayan Kişilerin De İzlediği Etkili Bir Taktiktir.

New York Times Okurlarıyla Yapılan Bir Çalışmada Gelirleri Hakkında Yalan Söyleyip Söylemedikleri Üzerine Çalışıldı. Bir Gruba Belirli Aktivitelere Dahil Olup Olmadığını Doğrudan Sorularla Soruldu. Diğer Gruba İse Dolaylı Biçimde Yaklaşıldı Ve Etik Davranış Seviyelerini Bir Skala Üzerinde Notlamalarını İstenildi. İkinci Gruptaki Katılımcıların Kötü Aktivitelere Dahil Olduklarını İtiraf Etme Oranları İlk Grubun 1,5 Katı Daha Yüksekti.

Bir Müzakerede De Bu Tür Dolaylı Taktikler Kullanılarak Bilgi Edinilebilir. Örneğin, Karşınızdaki Kişiye Sizin İçin Kabul Edilebilir Şartları İçeren İki Farklı Paket Sunun. Eğer Birini Diğerine Tercih Ettiğini Söylüyorsa Öncelikleri Konusunda Bazı İpuçları Veriyor Ve Müzakerelerdeki Belirli Unsurları Nasıl Değerlendirdiği Hakkında Size Bir İçgörü Sağlamaya Çalışıyor Olabilir.

Spread the love
  •  
  •  
  •  
  •  
  • 3
  •  
  •  
  •  
    3
    Shares